路人甲乙丙丁

用自己简单的甚至是幼稚的回答进行了一场场面试

有时候感觉自己仿佛一叶扁舟, 在人生关键的那几个岔口, 总是被命运不经意地抛进了看似不可能的航道。虽然有违初衷, 却出奇地带来了巨大的远期价值。走过了, 才知每一步都是一笔财富。

1 9 9 6 年9 月的北京是那么美丽, 我至今清晰地记得当时那片湛蓝的天空和上面飘着的白云。我坐在和平里大街的街边公园, 望着云卷云舒的天空, 心情却是万般惆怅昨天我拿着国家教委正式发出的派遣证欢欢喜喜地来工作, 今天我就失业了。我刚刚从外地高校研究生毕业, 被正式分配到京城一所大学当英语教师。但是, 当我拿着齐全的手续去学校报到时, 人事处告诉我, 学校高层有所变动云云, 让我先等等, 两个月后再具体安排我的岗位与住宿。

当时我一听, 就懵了。这仅仅是我第二次来北京, 第一次是参加学校的面试。此前对北京的概念基本就是天安门、故宫与长城。以我单纯的社会经历和对北京的一无所知, 我甚至不知道该向谁讨还公道, 或是解决问题。

我失业了。然而有一个强烈的信念支撑着我, 那就是我要靠自己在北京生存下去。这所大学现在不接纳我, 我要找另一所更好的大学接受我。于是, 我先辗转找了一家地下室旅馆住下来, 然后每天坐着公交车, 拿着北京地图, 见了大学就下车, 直奔人事处, 询问是否需要英语教师。那段时间我走遍了北京的大街小巷, 用自己简单的甚至是幼稚的回答进行了一场场面试。

其间, 我遇到了许多善良的人, 给予我许多实际的帮助和指导。有位系主任真心实意地想招我, 结果在最后一关院长及专业骨干参加的公共课面试上, 我被院长的一个突然提问打乱了所有的讲课程序……至今, 我仍非常感谢那位主任, 并且对他心怀愧疚：我的糟糕表现一定让院长对他的举荐产生了怀疑。

我不知道现在是否有如我当年一样稚嫩的求职者踯躅京城, 执着地寻找在这个国际大都市的职业坐标。也不知道是否还有如我当年一样无畏的青年, 除了对自己的信心外, 一无所有。七年过去了, 蓦然回首, 竟真的为自己那份无知无畏而感动。我们勇敢地出发了, 是因为我们根本不知道前面有荆棘、有陷阱、有人情世故。

幸运的是, 就这样没头苍蝇一样乱撞了一个月之后, 我竟然被招聘进了一家刚刚在中国设立办事处的德国公司。公司只有两个人, 除了老总, 就是我。在面试的某一瞬间, 我决定放弃当教师的打算进这家公司, 理由极为简单：经理, 即德国公司的首席代表, 对他自己充满了信心。他曾是某名校名师的研究生, 曾在某研究单位工作数年, 后来放弃了副教职称, 毅然选择了下海, 从事自己陌生的医药行业, 并坚信能在这个新的领域里有所建树。

我不是惟学历论者, 只是简单地相信：有这种破釜沉舟的勇气, 大胆尝试的决心, 他一定能成功。如今, 当年只有一个" 兵" 的总经理已经成为集团公司的总裁, 拥有7 家分公司。3 0 0 多名员工。而我在做过三年医疗产品的销售后, 升任为总经理助理, 开始体会另一种人生滋味。

在谈判中采取以退为进的方略

1 9 2 0 年, 新生的苏维埃俄国还处在国际帝国主义的包围和封锁中。俄共为了冲破封锁包围, 非常希望与西方国家发展经济贸易关

系, 出于经济原因, 当时的意大利政府, 在国内工业界的压力下也愿意同苏俄进行经贸联斯弗系。意大利外交大臣卡洛茨几次在报纸上发表声明, 表示政府打算恢复同苏俄的贸易关系并准备在罗马接待苏俄经济代表团。俄共迅速地抓住这一机会, 宣布组成以苏俄早期杰出的外交家沃罗夫斯基为首的经济代表团赴罗马。

但是, 这时意大利国内的政治形势急剧变化, 反共反苏的法西斯势力迅速抬头, 他们在全国各地大搞暴力活动, 猖狂反对共产党人。苏俄经济代表团成员也经常受到骚扰、跟踪、搜查, 苏俄派来的外交信使也遭到扣押。在压力下, 意大利执政的乔利蒂政府不得不拒绝承认俄国经济代表团的外交地位, 但又急于同俄国签订贸易协定, 缓解国内实业界呼声, 并加强自己在最近的议会选举后变得十分不稳的地位, 争取更多议员的支持和拥护。1 9 2 1 年5 月, 乔利蒂政府向逗留在罗马的俄国经济代表团建议立即签订贸易协定。

苏俄政府认真深入地分析了意大利政府的心态，决定采用以退为进的策略。这下，意大利政府慌了神。3天之后，外交大臣斯弗茨再次约见沃罗夫斯基，这次他格外客气。

又过了天，沃罗夫斯基收到了意大利政府的公函。公函中说：“我们两国在经济上的接近是令人感兴趣的……我们乐于自今日起给予你们希望得到的外交特权。”

从以上的两个例子可以看出，对对方意图的了解至关重要。但有一点也很清楚，无论是美国人还是苏联人都不愿谈判破裂，他们只是采取要挟的策略达到自己的目的。所以，如果在谈判中被对手要挟时不要上当，或者你知道了对方怕你撤出谈判时，你也可以装着马上就停止谈判的样子，让对方接受对你有利的条件。这其实也是谈判双方信息、信心和意志力的综合较量。需求常常是双向的。洞悉了这一点后，就应该利用对手这种弱势，在谈判中采取以退为进的方略，要挟对手，迫使对手就范，做出妥协和让步。

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